Nell’ultimo decennio, l’ambiente dello sviluppo di prodotti e delle strategie di go-to-market ha subito una profonda trasformazione. Dieci anni fa, il nostro prodotto e il nostro modello di go-to-market erano caratterizzati da semplicità e immediatezza. La roadmap del prodotto seguiva un approccio di aggiornamento periodico per soddisfare le esigenze in evoluzione del nostro pubblico target. Nel frattempo, il team di marketing lavorava diligentemente per comunicare proposte di valore uniche e generare contatti, mentre il team di vendita qualificava abilmente questi contatti, favorendo la fidelizzazione dei clienti.
Oggi, tuttavia, l’acquirente ha assunto un ruolo centrale nella definizione della strategia di crescita. L’acquirente moderno non cerca solo un prodotto che soddisfi le proprie esigenze; richiede anche un’esperienza pratica e continua che confermi il valore del prodotto fin dall’inizio.
Quindi, come possono le aziende adattarsi a questo nuovo ambiente di vendita? Il primo, e il più importante, passo è esaminare come operano attualmente i team di vendita e di prodotto. Molte aziende hanno priorità molto disgiunte, con questi team che spesso lavorano in silos. Il team di vendita è concentrato sulla conclusione delle trattative, mentre il team di prodotto sta lavorando per fornire aggiornamenti di prodotto innovativi.
Le organizzazioni che otterranno il maggior successo in questa nuova era sono quelle che riconoscono l’importanza di rimanere in sintonia con le dinamiche dei clienti e sono abili nell’integrare queste informazioni nei loro processi di sviluppo prodotto. Promuovendo una cultura di innovazione e reattività, queste organizzazioni possono non solo soddisfare, ma anche superare, le aspettative dei clienti, assicurandosi così un vantaggio competitivo in un mercato in continua evoluzione.
Farlo in modo efficace è una risorsa fondamentale e spesso sottovalutata. Il tuo team PreSales, che comprende ingegneri di vendita (soluzioni ingegneri, architetti di soluzioni, consulenti di soluzioni, ingegneri di sistema, ingegneri clienti, consulenti pre-vendita, account manager tecnici, ingegneri delle applicazioni o ingegneri delle applicazioni sul campo) è posizionato nel nesso tra competenza tecnica e vendite acume. Questo team svolge un ruolo fondamentale nel promuovere la collaborazione all’interno del team di vendita e nel fornire approfondimenti tecnici indispensabili al team go-to-market più ampio.
Il contributo del team PreSales va oltre i confini del reparto commerciale. In quanto fulcro tra i team di vendita e quelli di prodotto, il team PreSales garantisce che le caratteristiche del prodotto si allineino perfettamente alle esigenze in continua evoluzione dei clienti. La loro posizione unica consente loro di colmare il divario tra la complessità dell’offerta di prodotti e le esigenze pratiche dei clienti.
Agli occhi dei tuoi acquirenti, il team PreSales emerge come una risorsa inestimabile, con gli ingegneri delle vendite che si rivelano il canale preferito per una comprensione approfondita dei tuoi prodotti e servizi.
I team prevendita di oggi hanno un’opportunità unica di espandere i propri ruoli oltre quello che erano in passato. Gli acquirenti desiderano collaborare con esperti di soluzioni che comprendano le loro esigenze aziendali e, in risposta, le aziende stanno rapidamente ampliando le proprie organizzazioni di prevendita. Con i giusti strumenti basati sull’intelligenza artificiale, PreSales può acquisire e utilizzare dati e approfondimenti unici per favorire la crescita dei ricavi, ottimizzare le attività banali e incoraggiare le aziende ad allineare le roadmap dei prodotti con le esigenze del mercato.
Gli strumenti con funzionalità di intelligenza artificiale e apprendimento automatico possono scoprire in modo efficiente informazioni dettagliate su questioni fondamentali relative al lavoro:
- L’affare si chiuderà? Perché o perché no? Cosa migliorerà le mie probabilità di chiusura? Consigliando i migliori membri del team prevendita affinché perseguano opportunità di vendita in base alla disponibilità, all’esperienza e alle competenze, l’intelligenza artificiale migliora la gestione delle risorse e le prestazioni del team. Inoltre, il contesto del linguaggio naturale fornisce una motivazione per la distribuzione delle risorse e il richiedente può valutare ulteriormente le competenze dell’assegnatario o chiedere consigli alternativi.
- Mi sto concentrando sui compiti più appropriati? Gestendo senza soluzione di continuità attività di routine e dispendiose in termini di tempo, come l’immissione di dati, la pianificazione e la generazione di documenti, l’intelligenza artificiale consente ai team tecnici di vendita di concentrarsi su attività di maggior valore, comprese le interazioni con i clienti, lo sviluppo di strategie e la personalizzazione delle soluzioni.
- Quali lacune di prodotto impediscono la chiusura delle trattative e come possiamo dimostrarlo? Raggruppando le richieste di funzionalità, l’intelligenza artificiale analizza, classifica e crea raggruppamenti di richieste di funzionalità del prodotto da parte di potenziali clienti e clienti per fornire preziose informazioni sulla definizione delle priorità; questo supporta i team di prodotto nel fornire una roadmap incentrata sulle entrate.
In quest’era in cui la velocità e l’agilità sono fondamentali, i vincitori sono coloro che investono nelle prevendite. I tecnici delle vendite forniscono approfondimenti tecnici rapidi, precisi e su misura che incontrano il favore dei clienti. È giunto il momento di riconoscere il ruolo centrale delle prevendite e di liberare il loro potenziale con nuovi strumenti creati appositamente per questa funzione strategica.
In risposta al contesto di vendita in continua evoluzione, una nuova strategia di go-to-market avrà successo solo con le informazioni acquisite da PreSales. In qualità di esperti tecnici con una profonda conoscenza del proprio mercato, i team PreSales analizzano continuamente l’adattamento del prodotto all’acquirente. Queste informazioni possono avere un impatto significativo sulla roadmap del prodotto per aumentare i ricavi. Tuttavia, la mancanza di dati fa sì che queste richieste spesso rimangano senza risposta.
Anche nelle organizzazioni in cui la collaborazione sul campo del prodotto richiede feedback da parte dei clienti, il processo per farlo può essere laborioso e imperfetto. Il risultato? Si perdono opportunità a causa di richieste disorganizzate, spesso duplicate, provenienti da più sistemi e della mancanza di una visione chiara degli elementi più importanti della roadmap.
Gli strumenti di intelligenza artificiale, tuttavia, consentono di ordinare e presentare in modo appropriato il feedback e possono scoprire tendenze precedentemente inosservate.
Gli acquirenti di oggi si aspettano che il processo di acquisto sia fluido e i team di prevendita sono fondamentali per realizzarlo. I leader delle soluzioni in grado di automatizzare le attività quotidiane e trasformare i dati in informazioni fruibili tramite l’intelligenza artificiale saranno in grado di gestire meglio i propri team, allineare vendite e prodotti e diventare creativi nello sviluppo di migliori pratiche che possono essere duplicate per il futuro successo delle vendite.
Gli strumenti basati sull’intelligenza artificiale possono favorire questa crescita, ridefinire la strategia di prodotto e avere un impatto positivo sui profitti.