Hikino AI ha reso disponibile RAV, una piattaforma agentica sviluppata specificamente per i Value-Added Reseller del settore IT e progettata come sistema operativo per la gestione end-to-end dei processi di ricavo. Il prodotto nasce per sostituire l’insieme di strumenti separati utilizzati normalmente dai VAR, che spesso distribuiscono le proprie attività tra CRM, portali dei distributori, fogli di calcolo e sistemi differenti dedicati a previsioni, commissioni, richieste MDF, rinnovi e rebate. RAV riunisce queste funzioni in una piattaforma unica nella quale ogni trattativa viene seguita lungo un unico flusso, dalla quotazione all’ordine, dalla spedizione alla fatturazione fino al pagamento.
La piattaforma è stata costruita partendo dalla struttura economica e operativa tipica del canale IT, nel quale interagiscono vendor, distributori, reseller e clienti finali. Hikino AI ha modellato direttamente questo rapporto a quattro parti nello schema del sistema e ha successivamente integrato gli agenti all’interno della stessa architettura, invece di aggiungerli come livello esterno. RAV dispone inoltre di integrazioni attive con i distributori e utilizza i large language model per il ragionamento degli agenti, il Model Context Protocol per consentire loro di operare sui sistemi e un livello di governance con autorizzazioni, approvazioni e possibilità di rollback.
Il modello operativo è basato sulla costruzione di un record condiviso e affidabile sul quale gli agenti possono agire direttamente. Ogni operazione automatizzata è quindi associata alle informazioni commerciali già presenti nel sistema e sottoposta a controlli in base al ruolo e al tipo di azione. Le autorizzazioni stabiliscono quali operazioni possono essere eseguite, i processi di approvazione identificano responsabili e regole e l’intera attività viene registrata in un audit trail che permette anche di annullare le modifiche effettuate.
RAV gestisce il processo quote-to-cash mantenendo all’interno dello stesso flusso configurazione, prezzo e preparazione delle offerte attraverso i listini di vendor e distributori, insieme a ordini, purchase order, spedizioni, riconciliazione delle fatture, pagamenti e calcolo dei margini. Quest’ultimo rimane visibile in tempo reale durante l’evoluzione della transazione, evitando che le informazioni economiche debbano essere ricostruite successivamente unendo dati provenienti da più applicazioni.
Una parte specifica della piattaforma è dedicata ai meccanismi economici propri del canale IT. RAV gestisce deal registration, approvazioni dei vendor, condizioni di prezzo speciali, programmi ship-and-debit, fondi di marketing MDF, attività co-op, rebate, livelli dei programmi partner e rinnovi. Questi elementi vengono trattati all’interno dello stesso sistema utilizzato per vendite e ordini, permettendo di considerare crediti, incentivi e rinnovi come componenti direttamente collegate ai ricavi anziché come attività amministrative separate.
Il sistema è inoltre progettato per individuare in modo proattivo eccezioni e problemi prima che vengano segnalati dal cliente. Le informazioni vengono organizzate attraverso viste differenti in base al ruolo aziendale: CEO, responsabili commerciali, venditori, operations, servizi e reparto IT accedono a parti differenti dello stesso insieme di dati, mantenendo comunque una fonte comune per lo stato di opportunità, ordini, margini, pagamenti e altre attività operative.
RAV è già utilizzato in produzione da Clutch Solutions, provider di soluzioni IT incluso nel CRN 2026 Fast Growth 150 e nell’Inc. 5000. L’azienda utilizzava in precedenza un modello federato nel quale vendite, operations, servizi e finanza operavano su sistemi distinti e il coordinamento tra le varie funzioni richiedeva attività manuali. Con RAV, il collegamento tra questi processi viene gestito all’interno della stessa piattaforma AI. Clutch Solutions ha inoltre dichiarato di aver superato nei primi sei mesi dell’esercizio 2026 il fatturato realizzato nell’intero anno precedente.
Il lancio avviene mentre i principali operatori del canale IT stanno aumentando gli investimenti nelle transazioni e nei servizi gestiti attraverso intelligenza artificiale. Ingram Micro ha registrato una forte crescita delle transazioni agentiche effettuate tramite interfacce in linguaggio naturale, mentre TD SYNNEX sta sviluppando iniziative come Destination AI e AI Game Plan per supportare partner e clienti nell’adozione di queste tecnologie. Secondo le stime riportate da Omdia, il canale IT dovrebbe generare oltre 4.000 miliardi di dollari di valore nel 2026, con le vendite realizzate attraverso partner in crescita del 6,7% su base annua e i servizi IT al ritmo di espansione più rapido degli ultimi anni.
Parallelamente, Gartner stima che entro il 2030 fino a 234 miliardi di dollari di spesa in software applicativo, pari a circa il 20% del mercato SaaS enterprise, possano essere interessati dal passaggio verso sistemi nei quali gli agenti AI diventano utilizzatori diretti del software al posto delle persone. RAV è stato progettato specificamente per questa trasformazione all’interno dei reseller, concentrandosi non sull’acquisto di prodotti attraverso sistemi agentici ma sulla gestione interna dell’intero processo commerciale e operativo del VAR.
La piattaforma combina quindi le funzioni normalmente distribuite tra diversi sistemi aziendali in un unico ambiente costruito sulla struttura del canale IT. Le informazioni relative a offerte, ordini, logistica, fatture, margini, incentivi, fondi marketing e rinnovi diventano parte dello stesso record operativo, sul quale gli agenti possono individuare problemi, proporre o compiere azioni e seguire i workflow nel rispetto delle autorizzazioni e delle regole definite dall’organizzazione.
Questo articolo è stato redatto con il supporto di strumenti di intelligenza artificiale (AI)