La velocità con cui i team di vendita di tecnologia B2B acquisiscono clienti dipende non solo dal fatto di rivolgersi ai clienti giusti, ma anche dalla velocità con cui riescono a distinguere il rumore per trovare i clienti più qualificati. Questa è una verità consolidata, ma spesso la selezione efficiente e precisa dei potenziali clienti può essere difficile da mettere in pratica.
Concentrarsi su potenziali clienti che sono ancora in cima alla canalizzazione di vendita o che non hanno ancora realizzato le proprie esigenze tecnologiche significa sprecare risorse. Al contrario, i potenziali clienti altamente qualificati che cercano attivamente di effettuare un acquisto sono più propensi a concludere un affare.
La creazione di consapevolezza è importante, ma identificare e rivolgersi ai clienti che hanno un motivo attuale per acquistare può trasformare l’efficienza delle vendite e del marketing, diventando sempre più critico man mano che l’azienda cresce. La semplice identificazione di aziende con il fatturato o l’organico appropriati spesso significa spendere risorse di vendita e marketing per aziende che potrebbero non essere mai pronte a firmare un assegno.
L’automazione sarà una componente cruciale per i team di vendita di tecnologia B2B che subiranno maggiori pressioni per fare di più con meno nel 2023. L’apprendimento automatico può consentire una precisione basata sui dati per avvicinare il giusto contatto con il cliente con il tono giusto al momento giusto.
L’identificazione degli account con i fattori specifici e attuali dell’agente di cambiamento può indicare quanto un potenziale cliente sia affamato per un cambiamento tecnologico. L’uso del machine learning può eliminare le congetture e dare la priorità agli account che sono effettivamente pronti e in grado di realizzare i vantaggi della tecnologia che stai vendendo, riducendo la canalizzazione di vendita e aumentando l’efficienza.
Infine, l’immersione nelle intuizioni basate sul machine learning può rivelare il vero valore potenziale di un cliente target. Le dimensioni del team, i progetti e gli obiettivi attuali, gli acquirenti orientati all’espansione e altri fattori possono indicare il potenziale di crescita di un account.
In sintesi, dotare i team di vendita di tecnologia B2B degli strumenti giusti per selezionare i clienti più qualificati e rivolgersi a loro in modo efficace è essenziale per il successo dell’azienda. L’uso del machine learning e delle informazioni approfondite può rendere questa selezione più precisa e efficiente, dando ai team di vendita un vantaggio competitivo nel mercato.