Anthropic e OpenAI stanno adottando politiche commerciali differenti per conquistare una quota maggiore della spesa AI delle grandi aziende, soprattutto nei contratti annuali da milioni di dollari che prevedono prezzi scontati rispetto ai listini pubblici. Secondo informazioni raccolte presso aziende software che acquistano modelli da entrambi i fornitori, Anthropic applica una politica particolarmente rigida quando il cliente raggiunge il volume di utilizzo previsto dal contratto: lo sconto termina e l’impresa deve negoziare un nuovo accordo oppure pagare il consumo aggiuntivo alle normali tariffe. I team commerciali di Anthropic contatterebbero quindi rapidamente i clienti quando si avvicinano o raggiungono la soglia, proponendo un nuovo impegno per evitare i costi di overage. Gli sconti applicati ai modelli Claude possono arrivare a circa il 15% rispetto ai prezzi di listino, una differenza significativa per organizzazioni con livelli di consumo molto elevati: nei dodici mesi terminati a giugno 2026 più di 100 aziende avrebbero speso oltre 10 milioni di dollari ciascuna con Anthropic e più di 1.000 avrebbero superato il milione di dollari, mentre tra i clienti di maggiore rilievo figurano Meta e Cursor e numerose imprese utilizzano anche Claude Code e Claude Cowork. Il meccanismo differisce inoltre dalle condizioni normalmente applicate da grandi cloud provider come Amazon, Microsoft e Google, che secondo consulenti specializzati tendono a mantenere il prezzo scontato per l’intera durata contrattuale anche quando il cliente supera la spesa inizialmente impegnata.
OpenAI starebbe invece utilizzando una politica più flessibile per aumentare la propria presenza nel mercato enterprise. Quando un cliente esaurisce l’impegno di spesa previsto da un contratto scontato, l’azienda consentirebbe di continuare a utilizzare le condizioni concordate fino alla fine del mese corrente e concederebbe successivamente circa un altro mese per rinegoziare il contratto prima di applicare i prezzi pubblici. Parallelamente OpenAI ha intensificato la competizione sul costo dei modelli, riducendo fino al 50% il prezzo di nuove offerte distribuite anche attraverso intermediari come OpenRouter e Vercel e sottolineando, al momento del lancio dei modelli più recenti, una riduzione della metà del costo per token e ancora maggiore su base task grazie all’aumento dell’efficienza. Questa combinazione di prezzi e miglioramento delle prestazioni sta modificando anche le scelte di alcuni grandi utilizzatori: CodeRabbit, servizio specializzato nella code review che spende decine di milioni di dollari all’anno in modelli AI, ha dichiarato che circa sei mesi prima Anthropic rappresentava la principale fonte dei modelli utilizzati, mentre oggi OpenAI è diventato il fornitore prevalente. La maggiore aggressività commerciale arriva mentre OpenAI sta cercando di recuperare terreno sul fronte enterprise, settore nel quale Anthropic aveva costruito una posizione particolarmente forte grazie alla diffusione dei propri modelli nei workflow di coding e nelle applicazioni aziendali.
La competizione non riguarda però soltanto gli sconti. OpenAI e Anthropic starebbero introducendo nei contratti con alcuni grandi clienti anche clausole di “share of wallet”, con le quali chiedono alle aziende di destinare una determinata quota della propria spesa complessiva per l’AI ai rispettivi prodotti. La possibilità di verificare concretamente il rispetto di queste condizioni rimane limitata, perché i fornitori non dispongono normalmente di visibilità completa sugli acquisti effettuati presso concorrenti. Per le imprese entrano inoltre in gioco fattori diversi dal prezzo, soprattutto sicurezza, trattamento dei dati e proprietà intellettuale: organizzazioni che lavorano con informazioni sensibili, tra cui Palantir, NVIDIA e Booz Allen Hamilton, avrebbero chiesto maggiori garanzie sul modo in cui i fornitori AI utilizzano i dati dei clienti oppure ridotto l’impiego di alcuni modelli più potenti. Anthropic sta contemporaneamente cercando di favorire l’adozione di Claude Code e Claude Cowork attraverso iniziative come una promozione che riconosce 1.000 dollari di crediti per ogni utente Enterprise che attiva per la prima volta uno dei due prodotti, fino a un massimo di 10 milioni di dollari per organizzazione. Il mercato enterprise sta quindi diventando un terreno nel quale prestazioni dei modelli, consumo effettivo, struttura dei contratti e condizioni applicate dopo il superamento degli impegni iniziali hanno un peso sempre maggiore rispetto al semplice confronto dei prezzi pubblicati per milione di token.
Questo articolo è stato redatto con il supporto di strumenti di intelligenza artificiale (AI)