Modi pratici e passo dopo passo per semplificare il processo di vendita utilizzando l’intelligenza artificiale. Chiudi il doppio degli affari in metà tempo.
Inin Occidente, la nostra economia è basata sulla conoscenza ; trasferiamo informazioni, e le sue cause o effetti, per denaro. Le vendite sono il modo fondamentale in cui lo facciamo.
E se ti dicessi che ora esiste un software in grado di svolgere il lavoro di un venditore tradizionale migliaia di volte più velocemente? La stragrande maggioranza dei ruoli incentrati sul cliente rischia di essere sostituita… la maggior parte delle persone non lo sa ancora.
Puoi sfruttare l’imminente boom delle vendite di intelligenza artificiale per la tua startup o progetto. In questa newsletter (originariamente pubblicata sul mio sito Web ), espongo una tabella di marcia per implementare l’IA nel processo di marketing e vendita per far crescere un’attività di vendita di IA praticamente dall’oggi al domani.
Utilizzo delle vendite di intelligenza artificiale negli affari
Prima di approfondire come utilizzare l’intelligenza artificiale nelle vendite, analizziamo il tipico ciclo di vendita del 21° secolo, in modo da poter vedere dove potrebbero sorgere opportunità.
Il moderno ciclo di vendita è: individuare potenziali clienti , qualificarli come lead , comprendere le loro esigenze , proporre una soluzione e concludere l’affare .
Individuazione dei clienti
Innanzitutto, identifichi i potenziali clienti attraverso mezzi come social media, database pubblici o semplicemente scorrendo Google. Il venditore si rivolge quindi a questi contatti e avvia una conversazione per qualificarli.
In questo momento, questo è un processo manuale che costa alle grandi organizzazioni di vendita miliardi di dollari all’anno di entrate. Ecco come potresti usare l’intelligenza artificiale e l’automazione per fare la stessa cosa in un quarto del tempo:
Stai cercando clienti su piattaforme come LinkedIn? Usa Sales Navigator insieme a Make e PhantomBuster per esportare automaticamente in CSV elenchi di lead di alta qualità focalizzati sul laser. Includi informazioni terziarie, come dove sono andati a scuola o cosa dice il loro riepilogo di LinkedIn, in modo da poter utilizzare l’IA per personalizzare la tua sensibilizzazione nel passaggio successivo.
Cerchi manualmente attività B2B su Google? Per prima cosa, scopri come perfezionare la tua ricerca utilizzando i seguenti operatori di ricerca . Ciò può migliorare l’efficienza del tuo approvvigionamento di lead fino al 90%, risparmiando a te o al tuo venditore ore di scorrimento di informazioni irrilevanti. Quindi, usa una piattaforma come APIFY per automatizzare la tua ricerca. Utilizza flussi di lavoro predefiniti come il raschietto dei risultati di ricerca di Google insieme a un raschietto dei dettagli di contatto per ottenere enormi elenchi di attività pertinenti e quindi trovare le informazioni di contatto. Salva la loro nicchia, titolo o meta descrizione per il passaggio successivo.
Lead qualificanti
Quindi, qualifichi quei lead, ovvero chiarisci se possiedono o meno le qualità che li rendono propensi ad acquistare da te. Questo di solito prende la forma di alcune domande e le risposte del tuo lead determinano se continuerai a spostarli attraverso la tua pipeline di vendita.
Nonostante la sua importanza, la qualificazione dei lead è una delle parti più lunghe e costose della pipeline di vendita. I tassi di risposta sono abissalmente bassi, e di solito è perché la fase di qualificazione è fortemente modellata (e il vantaggio lo riprende).
Ecco come aumenteresti la tua percentuale di successo di un ordine di grandezza in pochi istanti:
Decidi il tuo metodo di contatto. La maggior parte dei lead viene contattata direttamente su piattaforme come LinkedIn o tramite e-mail.
Utilizzando le informazioni personalizzate del passaggio precedente (che si tratti di un riepilogo di LinkedIn, di un’azienda in cui qualcuno ha lavorato o di una meta descrizione di Google), chiama un’API in linguaggio naturale come OpenAI o AI21Labs con un prompt simile a questo:
Il verde rappresenta il testo generato.
Questo è molto meglio delle e-mail standard e basate su modelli senza personalizzazione. Come ho detto prima , la personalizzazione salta agli occhi delle persone: più puoi insinuare “ehi, non sono un robot e in realtà l’ho trovato interessante”, più è probabile che un vantaggio lo prenda sul serio.
Detto questo, ovviamente, costruiresti questa introduzione in un modello di email collaudato usando qualcosa come Mailshake; cioè inizieresti con una frase o due (o una riga dell’oggetto) che è fortemente personalizzata, e poi ti farai strada in un tono standardizzato. Ma a quel punto, la tua personalizzazione avrà raggiunto il suo scopo e ottenuto i bulbi oculari che volevi.
Comprendere i bisogni, proporre soluzioni
A questo punto, la maggior parte dei venditori “accederà a una chiamata” con il potenziale cliente per cercare di capire le loro esigenze e tentare di vendere. Questa è, comprensibilmente, una parte fondamentale del processo di vendita, poiché è qui che costruisci una relazione con il potenziale cliente, cresci il comfort e lo conosci personalmente.
L’approccio di vendita dell’intelligenza artificiale che ho delineato in precedenza non può ancora sostituire completamente le persone. Intonazione, logica, tempistica dell’offerta: sono tutti difficili da ottenere e più ci avviciniamo ai robot che emulano i manierismi umani, peggiore diventa la valle misteriosa (e più negativo è l’impatto psicologico).
Per ora, possiamo ottimizzare questo passaggio con quanto segue:
Scrivere uno script di vendita? Usa l’intelligenza artificiale per aiutare a preparare la maggior parte di essa.
Non perdere tempo a scrivere il tuo script o il tuo sistema da zero: usane uno che è già stato provato. Progressioni di vendita B2B approfondite e avanzate come Gap Selling possono impalcare la maggior parte del ciclo di vendita.
Una volta che hai le ossa nude, puoi utilizzare i modelli del linguaggio naturale per arricchire le specifiche. La maggior parte dei grandi scrittori di intelligenza artificiale ha letto centinaia di migliaia di pagine di vendita approfondite e può inchiodare tutto alla tua proposta di valore unica con qualcosa del genere:
L’aggiunta di un nome in maiuscolo all’inizio aiuta il modello a emulare un tono commerciale.
Chiusura dell’affare
Se il lead è qualificato e li hai portati al punto in cui sono interessati al tuo prodotto o servizio, ora è il momento di chiudere.
Storicamente, la chiusura è un affare disordinato. È pieno di inefficienza, dai tipi di contratti elettronici che stai utilizzando a come raccogli i soldi. L’intelligenza artificiale può automatizzare grandi porzioni del processo per te:
Utilizza una piattaforma di firma elettronica automatizzata come PandaDoc o HelloSign . Questi strumenti software possono essere integrati in qualsiasi flusso di lavoro e puoi utilizzare l’intelligenza artificiale per personalizzare ogni contratto in base alle esigenze del tuo cliente.
Ad esempio, utilizzando Make , puoi creare un semplice flusso di lavoro che attiva una chiamata all’API OpenAI ogni volta che viene concordato un accordo. Ciò potrebbe trasformare un elenco di punti elenco in una spiegazione in stile paragrafo di ciò che il cliente sta ottenendo. PandaDoc invierà quindi al tuo cliente un contratto personalizzato con la nuova aggiunta.
Uno scenario semplice in Make: su una firma PandaDoc, fai una richiesta all’API OpenAI per generare un’e-mail personalizzata e inviala tramite Gmail.
La parte migliore di questi strumenti contrattuali è che fanno il lavoro pesante di follow-up per te. Inoltre, molti hanno funzioni di pagamento integrate utilizzando una terza parte come Stripe . È quindi possibile allegare un trigger dopo la firma del contratto con successo (di nuovo, utilizzando Make) che invierà un’e-mail di onboarding personalizzata o iniziare ad assegnare il cliente alle varie procedure post-chiusura di cui è responsabile la tua azienda.
Conclusione: migliorare il ciclo di vendita dell’intelligenza artificiale
Ok, c’era molto da capire, quindi riassumiamo. Nell’era moderna, puoi usare l’intelligenza artificiale (e il buon vecchio buon senso) per:
Automatizza completamente il lead sourcing con flussi di lavoro come PhantomBuster e Make (miglioramento del 90%),
Automatizza completamente la qualifica dei lead con e-mail personalizzate per l’intelligenza artificiale su cui i tuoi clienti fanno effettivamente clic (miglioramento del 90%),
Standardizza il tuo script di vendita con sistemi pre-controllati come Gap Selling , quindi personalizza il tuo standard con l’IA (miglioramento del 30%),
Elimina tutto il lavoro di vendita dopo aver ottenuto un accordo con PandaDoc , Make e un po ‘di amore per l’IA; vale a dire, niente più follow-up, niente più riscossione di pagamenti, niente più proposte di personalizzazione o fatture, niente più occupazioni di onboarding
Ci sono anche dozzine di altri casi d’uso che dobbiamo ancora scalfire la superficie di cui tratterò nei post futuri sul mio blog (che ne dici di dare seguito con biglietti carini completamente personalizzati all’indirizzo di un potenziale cliente senza lavoro aggiuntivo? le opportunità sono infinito!)
In breve, le vendite guidate dall’uomo sono fantastiche. Le vendite di intelligenza artificiale sono ancora più fantastiche. Spostati, Jordan Belfort, il futuro è qui.
Nick Saraev da medium.com
