In un mondo dove le aspettative si spostano rapidamente verso l’efficienza e l’automazione, due aziende nel settore dell’intelligenza artificiale stanno orchestrando una quieta rivoluzione nel campo delle vendite. Clay, una piattaforma sofisticata di dati con sede a San Francisco, e Octave, specialista nella generazione di messaggi intelligenti, stanno sperimentando un nuovo ruolo: quello del GTM Engineer. Questa figura unisce pensiero commerciale e competenze tecniche per creare sistemi automatizzati che generano ricavi, invece di impiegare eserciti di venditori tradizionali.
Da Clay e Octave è partita una strategia che mira a spostare le risorse dall’assunzione di decine di venditori verso team ristretti di professionisti tecnici in grado di strutturare processi scalabili basati sull’AI. Alcuni clienti d’élite come OpenAI, Anthropic e Rippling stanno già adottando questo modello.
Il termine “GTM Engineer” è nato nel 2023, definendo una nuova categoria di professionisti: esperti commerciali che sviluppano strategie automatizzate per scoprire lead, personalizzare comunicazioni e monitorare segnali di acquisto su centinaia di potenziali clienti contemporaneamente. Addio alle chiamate a freddo e alle email generiche: queste persone costruiscono vere e proprie macchine di outreach automatico.
In soli quattro mesi e mezzo, sono state aperte oltre 400 posizioni per GTM Engineer, con uno stipendio medio di 160.000 USD — ben il 20% in più rispetto a ruoli tradizionali in vendite o marketing. Addirittura alcune giovani agenzie nate da questo modello hanno già superato il milione di entrate annuali nel loro primo anno di attività.
La domanda è cambiata: non più “Quanti venditori ti servono?” ma piuttosto “Quanto velocemente può apprendere il tuo sistema automatizzato?”. La sfida era chiara: organizzazioni sommerse da dati, ma con strumenti tradizionali che generavano comunicazioni impersonali e inefficaci.
Octave si è inserita come “motore contestuale”, trasformando segnali come cambi di ruolo o finanziamenti in messaggi hyper-personalizzati, utilizzando modelli avanzati come GPT, Claude e Gemini. L’integrazione fra Clay (motore di segnali) e Octave (mentore di contesto) funziona direttamente nei flussi operativi aziendali, rendendo l’esperienza fluida e immediata.
Alcuni clienti hanno condiviso risultati eccezionali: Airbyte ha raddoppiato il proprio pipeline senza aumentare il personale di vendita, poiché il sistema gestisce le email mentre i venditori si concentrano sulle conversazioni live. Sendoso, invece, ha quadruplicato i “contatti di qualità” e ridotto i tempi per lanciare campagne da settimane a pochi giorni, con interazioni reali, rilevanti e tempestive.
Questo approccio è particolarmente efficace per compagnie tecnologiche “orizzontali”, che possono parlare ai clienti in settori diversi — logistica, ospitalità, finanza — personalizzando automaticamente i messaggi pur mantenendo la stessa infrastruttura di base.
Gli strumenti tradizionali, come Outreach o SalesLoft, si concentrano sull’efficienza dei venditori umani, mentre AI come Jasper o Copy.ai accelerano la creazione di contenuti. Ma Clay e Octave adottano una prospettiva più radicale: puntano a ridurre la necessità di team numerosi, trasformando la vendita in un sistema automatizzato sofisticato. “I nostri clienti migliori spesso non si accorgono neppure che Octave sta lavorando alle loro spalle,” affermano con orgoglio.
Questa trasformazione digitale non resta confinata a un’elite occidentale: Clay gestisce oltre 60 “club” in più di 30 paesi, dove insegnano il ruolo del GTM Engineer. Ci sono bootcamp con migliaia di partecipanti: in Pakistan, professionisti come medici ed ingegneri software acquisiscono nuove competenze; in Ucraina, nonostante il conflitto, si organizzano incontri sicuri. Molti ex studenti riferiscono di aver visto aumentare le loro tariffe da 18 USD l’ora a 100 USD in appena cinque mesi.
Il modello è pay-per-use, non basato su licenze per persona. I sistemi si integrano con CRM esistenti come Salesforce, HubSpot e altri, rendendo Clay un livello orchestratore efficiente. Octave, d’altro canto, struttura un “repository” di conoscenza aziendale — una specie di GitHub per sapere di vendita — arricchendo continuamente il sistema con dati sul prodotto, il posizionamento e la concorrenza.
Con i fondi della serie C da 100 milioni di dollari, Clay punta a diventare l’IDE per i professionisti del go-to-market, con funzionalità potenziate come agenti autonomi per ricerca e messaggistica e un sistema di rilevamento migliorato dei segnali.