Per le aziende, ci sono solo due ragioni per implementare l’intelligenza artificiale (AI): per fare soldi a titolo definitivo o per abbassare il costo del guadagno in modo tradizionale. Per fare soldi, non c’è altra scelta che scatenare l’intelligenza artificiale nel processo di vendita stesso.
Poiché le vendite sono una funzione così integrale all’interno del modello di business, le aziende dovrebbero capire come funziona l’intelligenza artificiale nel modo più completo possibile, anche solo per riconoscere cosa può e non può fare per spostare prodotti o servizi e aumentare i ricavi.
Leader tecnologici
Forse non sorprende che l’industria tecnologica sia in vantaggio quando si tratta di sfruttare l’intelligenza artificiale per le vendite. Intel , per esempio, è già impegnata da cinque anni in un programma per integrare sia le vendite che il marketing con analisi intelligenti avanzate. L’obiettivo è duplice, afferma Kyle Wiggers di Venture Beat : acquisire informazioni utili sui modelli di acquisto dei clientie altre tendenze e per guidare le risorse aziendali nella giusta direzione. Due applicazioni chiave sono Sales Assist e Autonomous Sales: la prima amplia le interazioni con i clienti dei manager in modo che possano supervisionare più account, mentre la seconda guida le vendite automatizzate tramite e-mail, annunci web, newsletter e altre forme di sensibilizzazione. Sales Assist conta già più di 1.500 utenti in Intel, mentre Autonomous Sales consegna più di 30.000 e-mail all’anno, il che genera un tasso di conversione al primo acquisto di circa il 16%.
Indovinare l’intenzione dell’acquirente è il superpotere dell’intelligenza artificiale quando si tratta di vendite, afferma David McFarlane , membro del consiglio di amministrazione del MIT Enterprise Forum. A differenza dell’analisi predittiva tradizionale, l’intelligenza artificiale può valutare rapidamente migliaia di visite a siti Web, percorsi di dati e centinaia di altre impronte digitali. Può quindi confrontarli con milioni di profili e interazioni precedenti. In alcuni casi, questo sta spingendo i tassi di successo dalle singole cifre a oltre il 90%.
L’obiettivo qui non è trasformare gli acquirenti a bassa probabilità in acquirenti ad alta probabilità, ma identificare rapidamente gli acquirenti ad alta probabilità e coinvolgerli con gli strumenti giusti, come una piattaforma di messaggistica o un motore di ricerca. Può farlo anche se l’acquirente rimane completamente anonimo. Allo stesso tempo, gli utenti a bassa probabilità possono essere serviti con strumenti adeguati alla loro esperienza, come un chatbot addestrato per un servizio proattivo o reattivo.
Tutto questo sta portando all’era delle vendite assistite dall’intelligenza artificiale , e non un momento troppo presto, afferma Ginna Hall di Allego . Come ogni altra cosa, le vendite stanno iniziando a crescere fino a raggiungere proporzioni digitali, il che richiederebbe un esercito di rappresentanti umani per stare al passo con il carico. Dotando i professionisti delle vendite di strumenti di intelligenza artificiale, le organizzazioni saranno in grado di indirizzare tutte le loro risorse nel modo appropriato e di aumentare rapidamente le loro risposte secondo necessità.
Un tocco umano
In questo mondo ibrido, l’intelligenza artificiale può effettivamente fornire un’esperienza di vendita più personalizzata per i clienti . La maggior parte del personale di vendita, dopo tutto, è formata su un modello universale che tende a raggruppare gli acquirenti in vari gruppi. Con l’ampio accesso ai dati dell’intelligenza artificiale, tuttavia, può essere addestrato per attingere ai requisiti unici dell’individuo su una scala molto più ampia rispetto a una forza vendita umana. Forse, questo è il motivo per cui due terzi delle aziende segnalano un aumento delle entrate dai loro team assistiti dall’intelligenza artificiale, secondo McKinsey.
Come con qualsiasi tecnologia, tuttavia, ci sono modi giusti e modi sbagliati per implementare l’intelligenza artificiale nelle vendite. Forse il modo peggiore è lanciare l’intelligenza artificiale davanti a un problema senza darle accesso ai dati giusti. Diane Braybeal, del Marketing AI Institute , sottolinea che l’automazione della raccolta dei dati, del filtraggio, del condizionamento, della strutturazione e di altre attività è la chiave per risultati positivi. Con dati validi, l’intelligenza artificiale può quindi essere considerata affidabile per fornire un punteggio dei lead più accurato, esperienze più personalizzate, livelli più elevati di upselling, riduzione del tasso di abbandono e in generale una migliore gestione delle vendite migliorando gli obiettivi e le quote di vendita, ottimizzando il territorio e prevedendo l’impatto del personale e modifiche del prodotto.
Se esiste una regola generale nell’implementazione dell’intelligenza artificiale nelle vendite, dovrebbe essere quella di evitare di dare ai clienti l’impressione di essere manipolati da processi robotici. I consumatori stanno già diventando consapevoli del bombardamento di annunci legati alle loro query di ricerca più recenti o persino alle conversazioni private con i propri cari. Affinché l’IA abbia successo, deve sembrare il più normale e naturale possibile, o per lo meno, non forzata o opportunistica.
Le persone vogliono ancora essere trattate come persone, anche se sanno di avere a che fare con un robot.
